23 Ene ¿NEGOCIAMOS? III

Antes de enfrentarnos a un proceso de negociación, es muy conveniente que preparemos la estrategia a seguir. Esto servirá para definir con precisión la finalidad y objetivos que pretendemos. El planteamiento debe ser ambicioso porque servirá de horizonte y cuanto más grande sean nuestras aspiraciones, mayor será la preocupación y el empeño por conseguir resultados positivos.

• En el punto más lejano del horizonte se situará el resultado óptimo, que equivaldría al mejor resultado posible de la negociación.
• Por debajo del resultado óptimo se encuentra el resultado aceptable, por debajo del primero pero suficiente para cerrar un acuerdo o negociación.
• Finalmente, en este rango de resultados válidos, el resultado mínimo es el que marca el mínimo aceptable por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.

Si antes comentaba que era necesario tener claro el horizonte o resultado óptimo, el resultado mínimo también es importante para centrar nuestra atención en el límite por debajo. De esta forma, no caeremos en el error de priorizar el cierre de una negociación, sino las condiciones y beneficios asociados al trato acordado. Para determinar el mínimo aceptable debemos analizar la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo.

Además de conocer claramente nuestros objetivos principales, es conveniente conocer también posibles alternativas por si la negociación no evoluciona según el plan previsto. El primer paso es establecer y valorar una posición de partida para ir aproximando posiciones mediante concesiones mutuas que deriven en puntos de encuentro.

Por otra parte, será necesario conocer (o al menos intuir) los objetivos perseguidos por la otra parte y los puntos de conflicto. Precisamente, el problema básico de muchas negociaciones es que se realiza un análisis muy básico e incompleto del conflicto. Buena parte del mismo radica precisamente en la incapacidad de analizarlo y de descubrir las oportunidades que contiene.

Podemos comprender fácilmente que los acuerdos inteligentes reconcilian los intereses, no las posiciones personales de los negociadores y para pasar de la confrontación al entendimiento, será necesario traducir las posiciones a intereses, y a partir de ahí reformular la situación. El proceso pasaría por las siguientes fases:

1. Explorar los intereses de cada parte (también los propios), los que están detrás de sus posiciones personales.
2. Detectar los intereses comunes, los divergentes y los antagónicos.
3. Generar a partir de esa exploración de intereses nuevas propuestas que puedan dar respuesta a los intereses en común y satisfacer simultáneamente, hasta donde sea posible, los intereses de ambas partes.
4. Organizar en la negociación, los intercambios y transacciones que optimicen las utilidades de los negociadores y construyan el acuerdo.
5. Remitir la resolución de los aspectos más antagónicos o distributivos a criterios o procedimientos imparciales e independientes de la voluntad de los negociadores.

A partir de esta reformulación, los negociadores pasan a ser corresponsables de la resolución de un problema.